AULA: CONSULTORIA PERSONALIZADA NO PRIMEIRO CONTATO (CELULAR/WHATSAPP)

Objetivo: Capacitar as corretoras da Imobiliária da Mulher® a transformar o primeiro contato (celular/WhatsApp) em uma oportunidade de consultoria, construindo relacionamento, fidelizando a cliente e identificando suas necessidades de forma humanizada e eficaz, alinhado aos valores da Imobiliária da Mulher®.

Público-alvo: Microfranqueadas e corretoras da Imobiliária da Mulher®.

Duração Sugerida: 1 hora e 30 minutos (com pausas para exercícios).

Recursos Necessários: Projetor/Tela, Flipchart ou Quadro Branco, Marcadores, Material de Apoio impresso (roteiros, planilhas de exercício).

1. INTRODUÇÃO: O QUE É SER UMA CONSULTORA IMOBILIÁRIA DA MULHER®? (10 minutos)

• 1.1. Além da Venda: A Mentalidade da Consultora.
  • Não somos “vendedoras de imóveis”, somos “realizadoras de sonhos” e “consultoras de vida”.
  • Nosso foco não é empurrar “metros quadrados”, mas oferecer soluções que tragam segurança, conforto e felicidade para a vida da cliente.
  • Acreditamos no potencial ilimitado de cada mulher e impulsionamos o empreendedorismo feminino.
  • Construímos relacionamentos duradouros, não transações pontuais.
• 1.2. O DNA da Imobiliária da Mulher® no Atendimento.
  • Prioridade e Foco, Não Exclusão: Nosso foco e especialização no público feminino significam que compreendemos profundamente suas particularidades. No entanto, é um compromisso inegociável atender a todos os clientes que nos buscarem, sem discriminação por quaisquer motivos.
  • Valores Vivos: Confiança, Segurança, Empatia, Profissionalismo e Sororidade em cada interação.
  • Sua Marca Pessoal: Sua reputação e a percepção que as pessoas têm de você devem refletir a ética, transparência e o empoderamento da Imobiliária da Mulher®.

2. O PRIMEIRO CONTATO POR CELULAR/WHATSAPP: SUA PRIMEIRA IMPRESSÃO DE OURO (20 minutos)

• 2.1. A Importância da Agilidade e Profissionalismo Online.
  • Clientes atuais são informados e buscam conveniência. A jornada de compra começa online.
  • Comparativo: Pesquisas do setor imobiliário (ex: Google/Think with Google – “Micro-Moments”) mostram que a velocidade de resposta é um diferencial crucial. Empresas que respondem em até 5 minutos têm 9x mais chances de qualificar o lead.
  • Nossa Diretriz: Responda prontamente. Linguagem clara e correta.
• 2.2. O Roteiro do Primeiro Contato (Modelo Imobiliária da Mulher®).
  • Passo 1: Resposta Imediata e Acolhedora:
    • “Olá, [Nome da Cliente]! Que alegria falar com você. Sou [Seu Nome], corretora da Imobiliária da Mulher® em [Sua Cidade]. Agradeço seu contato!”
    • “Vi que você se interessou por [mencionar o imóvel ou tipo de serviço se souber]. Como posso te ajudar hoje?” (Pergunta aberta para iniciar o diálogo).
  • Passo 2: Geração de Valor e Diferencial.
    • “Nossa missão na Imobiliária da Mulher® é justamente [mencionar a missão de servir mulheres, empoderamento]. E para garantir que você encontre o imóvel dos seus sonhos, gostaríamos de oferecer uma consultoria imobiliária gratuita e personalizada.”
  • Passo 3: A Proposta do Encontro Consultivo (A “Consultoria dos Sonhos”).
    • “Essa consultoria seria um momento sem compromisso para que eu possa te ouvir com atenção, entender seus desejos, suas condições inegociáveis e o que realmente a move na busca por um novo lar. Assim, eu e a Imobiliária da Mulher® poderemos buscar o imóvel perfeito para você.”
    • “Poderíamos agendar um horário e local de sua preferência para essa conversa? Pode ser em um café, no seu trabalho ou onde você se sinta mais confortável.” (Flexibilidade e conveniência para a cliente ).
  • Passo 4: Agendamento e Confirmação.
    • “Você teria disponibilidade na [sugestão de dia] às [sugestão de horário], ou na [outra sugestão]?” (Técnica de alternativas para facilitar a decisão ).
• 2.3. Linguagem e Tom de Voz.
  • Tom Empático e Acolhedor: Fale de forma que suas clientes se sintam compreendidas e seguras.
  • Profissional e Confiante: Transmita autoridade.
  • Claro e Objetivo: Evite jargões complexos.
  • Sorriso na Voz: Mesmo no texto, a energia positiva se transmite.

Exercício de Fixação 1: Resposta Rápida (5 minutos)

• Instrução: Em duplas, cada corretora simulará ter recebido um contato genérico (“Olá, quero comprar um apartamento”). A outra deve elaborar a resposta inicial por WhatsApp/celular, seguindo o roteiro e o tom de voz da Imobiliária da Mulher®.
• Feedback: Trocar papéis e dar feedback sobre clareza, tom e convite para a consultoria.

3. A CONSULTORIA PRESENCIAL: DESVENDANDO SONHOS E CONSTRUINDO A SOLUÇÃO (30 minutos)

• 3.1. Preparação para o Encontro (Sua Lição de Casa).
  • Conheça a Cliente (Persona): Pense nas personas da Imobiliária da Mulher® (Jovem Profissional, Mãe, Investidora). Como ela se encaixa?
  • Pesquisa Prévia: Se a cliente mencionou algo específico, faça uma pesquisa inicial de imóveis ou bairros, mas sem fechar.
  • Material de Apoio: Leve seu tablet/notebook (se confortável), material da Imobiliária da Mulher® (folder institucional, se houver) e um caderno para anotações.
• 3.2. A Arte de Fazer Perguntas Poderosas e a Escuta Ativa (Modelo BANT-E-Aprimorado).
  • Rapport e Conexão: Comece reforçando a sintonia e o interesse genuíno. “Que bom que conseguimos nos encontrar! Fico muito feliz em poder te ajudar nessa jornada.”
  • B – Budget (Orçamento): “Para começarmos, qual é a faixa de investimento que você está buscando?” “Você já pensou em financiamento? Já tem uma simulação?”.
  • A – Authority (Autoridade Decisória): “Além de você, há mais alguém envolvido na decisão do novo lar?” “Como funciona o processo de decisão na sua família?”.
  • N – Need (Necessidade e Sonhos): “O que é fundamental para você em um novo lar? Aquilo que você não abre mão?” “O que te motivou a buscar um novo imóvel? Qual a sua principal dor ou o seu maior sonho com essa mudança?”.
    • Explorar além do óbvio: “Quando você diz ‘mais segurança’, o que isso significa na prática?” “Como você imagina seu dia a dia nesse novo espaço?”
  • T – Timing (Tempo): “Quando você pretende se mudar? Existe algum prazo específico?”.
  • E – Expectation (Expectativa): “O que você espera do processo de busca e do meu trabalho como sua corretora pessoal?” “Como você imagina que eu posso te ajudar da melhor forma?”.
  • Escuta Ativa e Resumo: Dê total atenção, ouça sentimentos e valide o que a cliente diz. Parafraseie e resuma para confirmar entendimento.
• 3.3. O “Plano de Sonho”: Sua Proposta de Valor Exclusiva.
  • Apresentação como Corretora Pessoal: “Com base em tudo que você me contou, meu papel e o da Imobiliária da Mulher® é ser sua corretora pessoal. Eu e nossa equipe vamos buscar o imóvel que realmente se alinha aos seus desejos e necessidades mais profundas.”
  • O Compromisso: “Não vamos apenas te mostrar casas. Vamos mergulhar no seu sonho e usar todo o nosso know-how e ferramentas para encontrar o melhor, pensando em cada detalhe que você valoriza.”.
  • Crie o Plano (Visual): Use o caderno para esboçar um “Plano de Sonho” simples:
    • Objetivo: Encontrar [Tipo de imóvel] em [Bairro/Região] com [Características inegociáveis] até [Orçamento].
    • Etapas: Minha busca, seleção de imóveis, agendamento de visitas, apoio na documentação, negociação.
    • Nosso Diferencial: Atendimento especializado (mulheres), segurança, rede de apoio (advogadas, arquitetas).
  • Chamada para Ação: “Com este plano e o nosso compromisso, podemos começar essa busca juntas. O que você acha de eu já selecionar algumas opções que se encaixam perfeitamente e te enviar para avaliarmos?”
  • Motive-a com a frase: “A Imobiliária da Mulher® é sua, e eu estou aqui para te servir. Vamos juntas realizar esse sonho!“
  • E para finalizar, “[Nome da Cliente], quero que saiba que, a partir de hoje, eu sou a sua consultora imobiliária pessoal.” Minha dedicação e todo o suporte da Imobiliária da Mulher® estão inteiramente à sua disposição. Não hesite em me consultar a qualquer momento, para qualquer necessidade ou dúvida que surgir em sua jornada imobiliária. Seja para tirar uma dúvida sobre um bairro, um tipo de financiamento, ou até mesmo para conversar sobre seus planos futuros, eu estou aqui para te servir.
    Lembre-se: A Imobiliária da Mulher® é sua, e eu estou aqui para te servir. Juntas, vamos transformar seu sonho em realidade!
    
    Essa conclusão reforça:
    A Consultora Pessoal: Deixa claro o papel da corretora.
    Disponibilidade Total: “Qualquer necessidade” e “a qualquer momento”.
    Apoio da Imobiliária da Mulher®: Conecta a corretora à força da marca.
    Missão Reafirmada: “A Imobiliária da Mulher® é sua, e eu estou aqui para te servir.”
    Foco na Realização do Sonho: Uma frase de impacto final.

Exercício de Fixação 2: Simulação de Consultoria (20 minutos)

• Instrução: Em trios (Cliente, Corretora, Observador). A “Cliente” apresenta um cenário (ex: “quero um apartamento para mim e minha filha, perto da escola, até R$ 600 mil, mas tenho medo de financiamento”). A “Corretora” conduz a consultoria, aplicando o BANT-E e propondo o “Plano de Sonho”. O “Observador” anota pontos fortes e de melhoria.
• Feedback: Após 7-8 minutos de simulação, o observador oferece feedback. Trocar papéis.

4. PÓS-CONSULTORIA: ALIMENTANDO O RELACIONAMENTO E O SUCESSO (15 minutos)

• 4.1. O Follow-up Inteligente.
  • Envie um resumo da conversa (o “Plano de Sonho”) e as primeiras opções de imóveis via WhatsApp/e-mail.
  • Mantenha contato regular e relevante: notícias do mercado, dicas de bairro, novos imóveis que se encaixem no perfil.
  • Comparativo: Empresas com forte follow-up convertem mais. Lembre-se, o “não” nem sempre é definitivo, pode ser um “agora não”.
• 4.2. Nutrindo o Pipeline de Vendas.
  • Use o CRM para registrar todo o histórico da conversa e agendar próximos contatos.
  • Atualize o status da cliente no funil de vendas.
• 4.3. Sua Marca Pessoal e Prova Social.
  • Cada cliente é uma potencial promotora da sua marca. Peça depoimentos quando o sonho for realizado.
  • Compartilhe (com permissão) histórias de sucesso da Imobiliária da Mulher®.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS E PERGUNTAS (5 minutos)

• Recursos da Franqueadora: Lembre-se dos manuais (Conduta e Ética, Know-how, Operacional, Marketing, Financeiro) e do suporte contínuo para auxiliar em cada etapa.
• Perguntas e Respostas.

Material de Apoio (para distribuição):

• Roteiro do Primeiro Contato (WhatsApp/Celular): Com as frases sugeridas.
• Planilha de Sondagem da Cliente (BANT-E): Com exemplos de perguntas.
• Modelo de “Plano de Sonho” (simplificado).
• Tabela Comparativa de Canais de Prospecção: Vantagens e desvantagens.
• Checklist Pós-Consultoria.