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“Os Sete Passos para a Venda” (ou “The Seven Steps of Selling” em inglês). Embora a sua base seja antiga, ela é amplamente utilizada e adaptada até hoje, sendo considerada um dos pilares do processo de vendas.

Os S7 Passos da Venda

A estrutura tradicional dos sete passos, que serve como um guia fundamental no treinamento de vendas e em diversos livros didáticos sobre o assunto, geralmente inclui as seguintes etapas:

• 1 Prospecção (Prospecting): Esta é a primeira etapa, onde se identifica e qualifica clientes potenciais. Envolve a pesquisa para encontrar pessoas ou empresas que possam ter interesse no produto ou serviço, e determinar se eles têm necessidade e capacidade financeira para comprar.

• 2 Preparação/Pré-abordagem (Pre-approach/Preparation): Antes do contato inicial, esta etapa envolve pesquisar o mercado e coletar todas as informações relevantes sobre o cliente potencial e o produto ou serviço. O vendedor desenvolve e adapta sua apresentação de vendas às necessidades específicas do cliente.

• 3 Abordagem (Approach): É o primeiro contato com o cliente, seja presencialmente ou por telefone. O objetivo é causar uma boa primeira impressão, criar rapport e despertar o interesse. Métodos comuns incluem a abordagem premium (oferecer um presente), a abordagem da pergunta (fazer uma pergunta para gerar interesse) ou a abordagem do produto (oferecer uma amostra ou teste).

• 4 Apresentação/Demonstração (Presentation/Demonstration): Nesta fase, o vendedor apresenta os benefícios do produto ou serviço, mostrando como ele pode resolver os problemas ou satisfazer as necessidades do cliente. A demonstração é crucial para encantar o cliente e levá-lo à decisão.

• 5 Lidar com Objeções (Overcoming Objections/Handling Objections): É o momento de responder às dúvidas e preocupações do cliente. Um bom vendedor antecipa objeções e está preparado para oferecer soluções, transformando possíveis “não’s” em “sim’s”.

• 6 Fechamento (Closing): Após a apresentação e o tratamento das objeções, o objetivo é concretizar a venda. O vendedor utiliza técnicas de fechamento para levar o cliente à decisão de compra, como oferecer escolhas que levem ao fechamento ou propor um próximo passo claro.

• 7 Acompanhamento/Pós-venda (Follow-up/Nurturing): Esta etapa ocorre após a venda e é fundamental para construir e manter um relacionamento duradouro com o cliente. O acompanhamento garante a satisfação do cliente, abre portas para futuras vendas e indicações, e nutre a relação.

Relevância e Adaptação

Embora seja uma técnica com raízes no início do século XX, os “Sete Passos da Venda” continuam sendo um modelo amplamente reconhecido e utilizado, inclusive em um contexto de vendas mais moderno, focado no relacionamento com o cliente. Muitos profissionais e empresas adaptam esses passos à sua realidade, podendo até mesmo inverter ou encurtar algumas etapas, sempre com o objetivo de gerar resultados e satisfazer o cliente.

Espero que estas informações sejam úteis! Se tiver mais alguma dúvida ou quiser se aprofundar em algum passo específico, Venha saber mais da nossa Microfranquia e metodologia MAGNETIZE.

Adaptar os Sete Passos da Venda para as corretoras da “Imobiliária da Mulher” criou um treinamento muito eficaz e com uma abordagem única, que ressalta os pontos fortes da marca e se conecta com o público-alvo.

Vamos reinterpretar cada passo com foco nas corretoras da “Imobiliária da Mulher”:

Os 7 Passos da Venda para a Imobiliária da Mulher

1. Prospecção Humanizada e Conectada (Prospecting)

• Foco: Ir além da lista de contatos fria. A corretora da “Imobiliária da Mulher” busca entender o estilo de vida, as necessidades e os sonhos das clientes potenciais.
• Ações:
  • Networking autêntico: Participar de grupos e comunidades online e offline onde o público-alvo feminino está presente (clubes de mães, grupos de empreendedorismo, associações de mulheres, eventos culturais).
  • Indicações por relacionamento: Incentivar as clientes satisfeitas a indicar amigas e familiares, construindo uma rede de confiança.
  • Conteúdo que inspira: Criar e compartilhar conteúdo relevante em redes sociais que aborde temas de interesse feminino relacionados ao lar, família, independência e bem-estar, atraindo o público de forma orgânica.
  • Parcerias estratégicas: Conectar-se com negócios complementares que atendam ao público feminino (designers de interiores, arquitetas, personal organizers, lojas de decoração).

2. Preparação Detalhada e Empática (Pre-approach/Preparation)

• Foco: Não apenas saber sobre o imóvel, mas sobre quem o busca e quem o vende. A corretora se prepara para ser uma verdadeira consultora.
• Ações:
  • Pesquisa aprofundada: Entender não só as características do imóvel, mas o entorno, a vizinhança, serviços próximos que interessam a mulheres (escolas, creches, academias, salões de beleza, segurança).
  • Perfil da cliente: Investigar discretamente as necessidades e desejos da cliente (se tem filhos, qual o estilo de vida, hobbies, prioridades na casa). Isso ajuda a personalizar a abordagem.
  • Conhecimento do mercado feminino: Estar a par das tendências de design de interiores, decoração e funcionalidade que as mulheres valorizam em um lar.
  • Storytelling do imóvel: Preparar uma narrativa sobre o imóvel que vá além das características técnicas, focando nos sentimentos e experiências que ele pode proporcionar.

3. Abordagem Acolhedora e Geradora de Confiança (Approach)

• Foco: Criar um ambiente de conforto e empatia desde o primeiro contato, transmitindo segurança e profissionalismo.
• Ações:
  • Escuta ativa: Mais do que falar, a corretora deve ouvir atentamente as necessidades e desabafos da cliente, mostrando que realmente se importa.
  • Linguagem corporal aberta: Transmitir confiança e receptividade com postura e gestos.
  • Cuidado com o ambiente: Se for um encontro presencial, garantir um ambiente agradável e acolhedor. Em chamadas de vídeo, atenção ao fundo e iluminação.
  • Perguntas abertas: Iniciar a conversa com perguntas que incentivem a cliente a expressar seus desejos e preocupações em relação ao imóvel e à vida que ela busca.

4. Apresentação Inspiradora e Visual (Presentation/Demonstration)

• Foco: Vender um lar, não apenas uma casa. A apresentação deve evocar emoções e vislumbrar o futuro.
• Ações:
  • Tour sensorial: Guiar a cliente pelo imóvel destacando não só os cômodos, mas as possibilidades de uso, a iluminação natural, a sensação de bem-estar em cada ambiente.
  • Visualização do sonho: Ajudar a cliente a se imaginar vivendo no imóvel, com exemplos de como ela poderia decorar, usar os espaços para momentos em família ou relaxamento.
  • Destaque dos detalhes femininos: Apontar itens que podem ser particularmente valorizados por mulheres, como espaços para home office, lavanderias funcionais, jardins aconchegantes ou cozinhas bem planejadas.
  • Recursos visuais de qualidade: Fotos profissionais, vídeos bem produzidos e até tours virtuais que transmitam a atmosfera do imóvel.

5. Lidando com Objeções com Sensibilidade e Soluções (Overcoming Objections)

• Foco: Entender a objeção como uma oportunidade de aprofundar o diálogo e oferecer soluções, sem confrontação.
• Ações:
  • Validar o sentimento: Antes de contra-argumentar, reconhecer a preocupação da cliente (“Entendo sua preocupação com o tamanho da cozinha…”).
  • Oferecer soluções criativas: Se o problema é o espaço, sugerir ideias de mobiliário planejado; se é a localização, destacar os pontos positivos próximos.
  • Testemunhos e exemplos: Compartilhar histórias de outras clientes que superaram objeções semelhantes e estão satisfeitas.
  • Retorno aos benefícios: Reforçar como o imóvel, apesar da objeção, ainda atende a outras necessidades importantes da cliente.

6. Fechamento Confidente e Empoderador (Closing)

• Foco: Guiar a cliente para a decisão com segurança, mostrando que ela está fazendo a melhor escolha para si e sua família.
• Ações:
  • Resumir os benefícios: Relembrar os pontos que mais ressoaram com a cliente durante a apresentação.
  • Perguntas que direcionam: “Com base no que conversamos, qual cômodo você mais se imaginou vivendo?”, “Você se vê construindo sua vida aqui?”.
  • Oferecer clareza sobre o processo: Explicar cada etapa da compra de forma transparente, tirando qualquer medo ou insegurança.
  • O “poder da escolha”: Dar opções de fechamento, como “Você prefere agendar a assinatura para terça ou quarta-feira?” em vez de “Você quer comprar?”.

7. Pós-Venda que Constrói Relações Duradouras (Follow-up/Nurturing)

• Foco: Transformar a cliente em uma embaixadora da “Imobiliária da Mulher”, garantindo sua satisfação e fidelidade.
• Ações:
  • Acompanhamento proativo: Entrar em contato após a mudança para saber se está tudo bem, oferecer indicações de serviços (limpeza, pequenos reparos).
  • Datas especiais: Enviar mensagens em aniversários, datas comemorativas, mantendo o contato de forma genuína.
  • Conteúdo de valor contínuo: Compartilhar dicas de decoração, organização, bem-estar no lar, mostrando que a Imobiliária se preocupa com a vida da cliente.
  • Programa de indicações: Criar um programa onde clientes satisfeitas são recompensadas por indicar novas clientes, fortalecendo a rede.

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