por Portal
Imobiliárias, construtoras e incorporadas têm investido em diferentes estratégias para atender aos anseios pontuais de cada família, qualquer que seja sua composição. O objetivo é conectar-se mais com aquele grupo, ganhar confiança e, é claro, aumentar as vendas. E muitas mulheres foram escolhidas como público-alvo, aproximando-se mais desse perfil, seja por posicionamento de marca, seja por orientação das equipes de vendas.
Esses esforços para mirar nas mulheres como tomadas de decisão na compra de imóveis costumam gerar mais (e melhores) negócios.
A 61 Imóveis, uma das mais conceituadas imobiliárias de Brasília (DF), é um exemplo inspirador: uma empresa reformulou totalmente sua comunicação de marca e seus materiais de divulgação com o objetivo de criar conexões mais poderosas com as mulheres. Como? Transformando a sua persona (público-alvo) em mulher.
De acordo com Pablo Bueno, fundador da imobiliária, o esforço foi adotado após a identificação muito claro de que a principal tomada de decisão nas compras de imóveis são as mulheres, envolvendo elas nos mais variados contextos de composições familiares.
“Com base nisso, criamos a persona da imobiliária. A 61 é uma mulher, com mais de 35 anos, bem-sucedida, divertida, com vida social ativa, cheia de amigas. Não definimos status de relacionamento e o formato da família, a orientação sexual, se há filhos ou não. A partir disso, criamos uma campanha institucional em que usamos imagens dessas mulheres de diversas maneiras: sozinha, com amiga, filha. Mas nunca com homens. Toda a campanha publicitária hoje da 61 não tem qualquer imagem masculina. Se ele está presente ou não na vida e família da mulher, fica uma incógnita”, relata o gestor.
Instagram com olhar feminino
De acordo com Bueno, uma evolução dessa campanha que deu muito certo foi modificar o Instagram da 61 Imóveis como se fosse a conta pessoal de uma mulher.
A mulher de 61 anos interage na rede social de um jeito coloquial, como se de fato estivesse conversando com amigas. “Brincamos com isso, inclusive envolvendo nossa equipe. Na comunicação, as corretoras são chamadas de amigas, por apelidos, principalmente nos reposts com comentários”, afirma. Com isso, gera-se proximidade da empresa com as mulheres em um contexto amplo, sejam elas casadas, solteiras, com filhos ou sem.
Hoje, ao observar o site e redes sociais da 61, a presença feminina é de fato exclusivo. Eles figuram tanto nos materiais de divulgação dos imóveis como também em conteúdos diversos, com dicas relacionadas ao mercado imobiliário em geral. A própria comunicação é feita no feminino, ou seja, uma conversa “de mulher para mulher”.
Em uma publicação em que uma gestante aparece com a frase de impacto “assim enxergamos seu condomínio fechado com segurança”, que teve alto alcance, a legenda é a seguinte: “Sabemos tudo de venda e aluguel e nunca deixamos você na mão, na verdade te pegamos pela mão e te acompanhamos em todos os processos para que você durma tranquilo e feliz”.
Girl power: mulheres dominam as equipes de vendas
Também é cada vez maior o número de imobiliárias apostando em equipes de vendas exclusivamente femininas para chegar com força nas famílias das mais diversas composições. E a razão é lógica. Uma pesquisa recente do DataZap+ apontou mulheres como o principal consumidor do mercado imobiliário: 62% das buscas de imóveis para compra e locação são feitas por elas.
Para atender a esse público, na 61 imóveis as equipes foram se transformando até se tornarem predominantemente femininas, com cerca de 70% das corretoras mulheres atualmente. “Nossa melhor corretora de vendas é uma mulher, com registro VGV no ano passado. Além disso, 100% da equipe de aluguel é feminina e de backoffice, 60%”, ressalta Bueno.
Para o gestor, a mulher tem maior atenção às razões pelas quais o cliente está comprando. “Elas se envolvem mais com a questão emocional por trás da compra da família, sem deixar de lado, é claro, competência técnica. Não estou dizendo que a mulher é mais emocional, mas apenas que ela tem uma facilidade maior em se conectar com os diferentes motivos que fazem a família comprar, são mais pacientes. Já a qualidade técnica é igual ou até superior, já que aqui nossas melhores corretoras são mulheres”, afirma.
Para alcançar esse público, quem também acredita fielmente na venda feminina é o influenciador e corretor de imóveis de alto padrão e luxo José Alves Neto. Para ele, que migrou de carreira e acompanha de perto os esforços neste sentido, a corretora costuma ser uma profissional capacitada. “Ela é importante, tem traquejo diferente. A mulher sabe conduzir a venda, não tem jeito. E mais do que isso: mulher gosta de comprar de mulher, gera identificação”, diz ele.
De acordo com o corretor, hoje algo como 90% dos seus contatos iniciais fechados pelo Instagram são de mulheres. “Elas que me pescam na internet, são mulheres que estão ligadas nos anúncios, observando os imóveis e tomando decisões pela família”. Segundo ele, geralmente os maridos ou demais membros da família só entram na negociação quando a mulher já tomou uma decisão de compra.
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É interessante observar como as imobiliárias, construtoras e incorporadoras têm direcionadas suas estratégias para atrair
Um exemplo inspirador
Além disso, a empresa modificou sua conta no Instagram para que pareça a conta pessoal
Outro aspecto interessante é que muitas imobiliárias estão se formando
O influenciador e correto
Essas estratégias têm se mostrado eficazes na conquista e fidelização das mulheres como clientes nesse mercado.
Fonte: imobireport.
