Estratégias de Sucesso: 3 Tópicos Essenciais para a Corretora da Imobiliária da Mulher®

O Diferencial da Corretora: Neurovendas, Negociação e Fidelização

Pilares da Venda Imobiliária: Aprofundando-se nos Temas Cruciais para o Sucesso

1. Negociação com Foco no Público Feminino

Este é um campo de estudo em ascensão, focado em entender as nuances e o poder de compra das mulheres, que hoje representam uma parcela significativa e decisiva do mercado imobiliário.

• Fontes e Publicações:
  • “Mulheres na Liderança” e “Empreendedorismo Feminino na Prática” (publicações do GNT e FGV): Esses artigos e estudos, como o da Fundação Getulio Vargas, abordam os desafios e o papel crescente das mulheres no ambiente de negócios e como a empatia, a comunicação colaborativa e a resiliência são pontos fortes femininos.
  • “Negociar é poder: como as mulheres podem transformar barreiras em oportunidades” (Instituto MEO): Este artigo destaca vieses de gênero e sugere estratégias como o uso da comunicação colaborativa e a confiança como chaves para o sucesso.
• Autores e Modelos:
  • Ana Fontes: Considerada uma referência no empreendedorismo feminino no Brasil, ela é fundadora da Rede Mulher Empreendedora e tem publicações que mostram o crescimento e o empoderamento das mulheres no mercado.
  • Modelo de Negociação Colaborativa: Diferente da negociação tradicional, que foca em ganhar a todo custo, o modelo colaborativo busca uma solução ganha-ganha, onde ambas as partes saem satisfeitas. Para a corretora da Imobiliária da Mulher®, isso significa construir confiança e um relacionamento duradouro com a cliente, focando em suas necessidades e desejos em vez de apenas fechar a venda.
• Relevância para a Imobiliária da Mulher®: A marca tem a mulher como protagonista, tanto como profissional quanto como cliente. O domínio dessas técnicas de negociação permite que a corretora se conecte de forma mais autêntica com as compradoras, entendendo que a decisão de compra de um imóvel para uma mulher muitas vezes está ligada a segurança, conforto e bem-estar da família, e não apenas a dados técnicos ou financeiros.

2. Neurovendas Aplicada ao Mercado Imobiliário

A neurovendas estuda como o cérebro do consumidor toma decisões, permitindo que a corretora utilize gatilhos mentais e uma comunicação mais assertiva e persuasiva.

• Fontes e Publicações:
  • “Neurovendas Imobiliárias” (TV CRECI-SP e CV CRM): Diversos artigos, palestras e vídeos de profissionais do mercado imobiliário, como Filippo Salvia Junior, exploram como a neurociência pode ser aplicada para criar conexões mais profundas com os clientes, superar objeções e otimizar o processo de venda.
• Autores e Modelos:
  • Simon Hazeldine: Autor do livro “Neurovendas: Como Usar a Neurociência para Vender Mais, com Menos Esforço e Mais Rápido”. Sua obra é uma referência no assunto e ensina a identificar os principais motivadores de compra e a usar o cérebro a seu favor, tanto na sua própria tomada de decisão quanto na do cliente.
  • Modelo do Cérebro Trino (Paul MacLean): Embora seja uma teoria antiga, é a base da neurovendas. Ela divide o cérebro em três partes (reptiliano, límbico e neocórtex), cada uma responsável por diferentes tipos de decisão. Ao entender que o cérebro reptiliano (o mais primitivo) responde a medo e urgência, a corretora pode, por exemplo, enfatizar a segurança do imóvel. O límbico, focado nas emoções, pode ser ativado ao falar sobre como a cliente se sentirá em sua nova casa. O neocórtex, racional, é o que reage a dados, números e argumentos lógicos.
• Relevância para a Imobiliária da Mulher®: Permite que as corretoras vão além da apresentação do imóvel. Elas podem entender o que realmente motiva a cliente a comprar, usando uma abordagem mais psicológica e menos “empurra-empurra”. Ao dominar a neurovendas, a corretora se torna uma consultora que guia a cliente em sua própria jornada de decisão.

3. Pós-Venda e Fidelização de Clientes

Esta etapa é crucial para a sustentabilidade de qualquer negócio, e no mercado imobiliário, é a chave para a criação de uma rede de indicações sólida.

• Fontes e Publicações:
  • Artigos e Guias do Sebrae, Kenlo, VistaSoft e GEACT: Essas plataformas e empresas especializadas em gestão de negócios e tecnologia para o mercado imobiliário publicam regularmente sobre a importância do pós-venda, oferecendo dicas e estratégias práticas para o acompanhamento do cliente após o fechamento do negócio.
  • “Serviço pós-venda e fidelização de clientes” (estudos acadêmicos): Teses e artigos em repositórios universitários como o da Universidade de La Rioja (Espanha) e o do Instituto Federal do Espírito Santo (Ifes) abordam o tema, citando a teoria de grandes nomes do marketing.
• Autores e Modelos:
  • Philip Kotler: O “pai do marketing moderno”. Seus livros, como “Administração de Marketing”, são a base para o conceito de marketing de relacionamento, que defende que o pós-venda é a chave para a fidelização. Ele enfatiza que é mais rentável manter um cliente satisfeito do que adquirir um novo.
  • Modelo de Vavra: Um dos grandes autores sobre o tema, Terry G. Vavra (autor de “Marketing de Relacionamento”) propõe que a satisfação e a fidelidade do cliente são o resultado de uma série de interações positivas ao longo do tempo. O pós-venda é o momento de solidificar essa relação.
• Relevância para a Imobiliária da Mulher®: Em um mercado de alta competitividade, o pós-venda é o grande diferencial. Uma corretora que acompanha a cliente na mudança, indica profissionais, e se mantém presente na vida daquela família, gera confiança e um sentimento de gratidão que se traduz em futuras indicações. Isso fortalece a reputação da marca e cria uma base de clientes leais, que se tornam as maiores promotoras do trabalho da Imobiliária da Mulher®.