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A Engenharia do Consentimento (do inglês, The Engineering of Consent) é um conceito seminal no campo das Relações Públicas e da manipulação da opinião pública, desenvolvido em meados do século XX.
Autor e Publicação
O autor principal e criador do termo é Edward Louis Bernays (1891–1995).
- Quem foi: Bernays é amplamente considerado o “Pai das Relações Públicas” e sobrinho de Sigmund Freud. Ele foi o pioneiro na aplicação das teorias psicológicas de Freud (sobre o inconsciente e os desejos humanos) para manipular atitudes e comportamentos de massa.
- Publicação Chave: O conceito foi formalmente estabelecido no ensaio “The Engineering of Consent”, publicado na revista The Annals of the American Academy of Political and Social Science em 1947.
Descrição e Princípios
Bernays descreveu a Engenharia do Consentimento como o uso de uma abordagem de engenharia — ou seja, ação baseada apenas em um conhecimento profundo da situação e na aplicação de princípios científicos e práticas testadas — para conseguir que as pessoas apoiem ideias e programas.
O objetivo não é a coerção ou a manipulação óbvia, mas sim o planejamento estratégico e científico da comunicação para obter o consentimento (apoio, aceitação) das massas para uma determinada ideia, produto ou agenda política, de forma que o público sinta que a decisão é sua.
Os principais princípios da abordagem de Bernays incluem:
- Irracionalidade Humana: Bernays partia da premissa de que os seres humanos são motivados primariamente por impulsos e desejos inconscientes (uma influência direta da psicanálise de Freud), e não pela razão pura. A comunicação deve apelar a essas emoções.
- O Público como Agregado: A sociedade democrática é vista como um agregado solto de grupos constituintes. Para influenciar o público, é preciso trabalhar através de líderes de grupo e formadores de opinião em todos os níveis.
- Criação de Notícias: O engenheiro do consentimento precisa criar notícias e eventos que se destaquem da rotina. Notícias são a evidência que, por sua vez, moldam atitudes e ações das pessoas.
- Pesquisa Científica: A abordagem deve ser sistemática e baseada em pesquisa para entender:
- O que o público sabe.
- Quais são suas atitudes atuais.
- Quais são os impulsos que governam essas atitudes (desejos e medos subconscientes).
Aplicação
A Engenharia do Consentimento se aplica a qualquer área onde seja necessário moldar a percepção pública em grande escala:
| Área de Aplicação | Exemplo Histórico (Bernays) | Objetivo da Aplicação |
|---|---|---|
| Relações Públicas/Marketing | Campanhas para tornar o bacon uma “parte essencial” do café da manhã americano, ligando-o a um desejo inconsciente de força e saúde. | Venda de Produtos: Criar uma demanda de massa, muitas vezes associando um produto a um desejo psicológico (status, liberdade, poder). |
| Política | Campanha para convencer o público americano a entrar na Primeira Guerra Mundial (trabalho inicial de Bernays para Woodrow Wilson). | Obtenção de Apoio Político: Fazer com que o público aceite políticas, decisões ou intervenções (guerras, leis, reformas) como sendo do seu próprio interesse, mesmo que contradigam a razão. |
| Mudança de Normas Sociais | Campanhas para encorajar mulheres a fumar em público, ligando cigarros aos conceitos de “tochas da liberdade” (libertação feminina). | Alteração Comportamental: Modificar comportamentos e tabus sociais para atender aos objetivos do cliente (que podia ser uma empresa de tabaco). |
Em essência, a Engenharia do Consentimento representa uma forma poderosa e controversa de usar a psicologia e a comunicação para gerenciar e dirigir a mente de massa em sociedades democráticas, sem a necessidade de força explícita.
Saber que a Engenharia do Consentimento existe é o primeiro e mais poderoso passo para se proteger contra ela. Para as corretoras da IMOBILIÁRIA DA MULHER — que precisam de clareza para aconselhar suas clientes investidoras — a blindagem deve ser estratégica e focada em dados, e não na emoção.
A Engenharia do Consentimento prospera na emoção, no medo e na euforia. A blindagem consiste em buscar a razão e os fatos.
Aqui estão as estratégias essenciais para as corretoras se protegerem da manipulação:
1. Desconfie da “Notícia” e do “Consenso”
O engenheiro do consentimento (seja um grande incorporador, banco ou mídia) cria a “notícia” para gerar um consenso artificial.
- Questione a Fonte Emocional: Sempre que o mercado estiver em euforia (“Qualquer coisa que você comprar vai valorizar!”) ou em pânico (“O mercado vai despencar!”), pare e pergunte: Quem está se beneficiando dessa emoção? O consenso (a maioria das pessoas falando a mesma coisa) é frequentemente o ponto de virada, e não o caminho a seguir.
- Separe o Fato da Narrativa: Um incorporador lança um novo projeto com o slogan “Oportunidade Única!” (Narrativa). A corretora precisa buscar o Fato: Qual o preço médio por metro quadrado na região? Qual o volume de estoque não vendido? Qual a taxa de vacância? A narrativa é a emoção; os dados são a proteção.
2. Aplique a Lei do Esforço x Resultado (Wyckoff)
O método Wyckoff, que a Imobiliária da Mulher usa, é o antídoto perfeito para a Engenharia do Consentimento, pois foca na intenção por trás do movimento de mercado.
- Identifique o Desalinhamento (Manipulação): Observe o Esforço (Volume de Transações ou Lançamentos) versus o Resultado (Aumento Real do Preço/Valorização).
- Exemplo de Risco: Muita propaganda e muitos novos lançamentos (Alto Esforço), mas os preços não sobem na mesma proporção ou o imóvel não sai do estoque (Baixo Resultado). Isso sugere que o “dinheiro inteligente” está distribuindo (vendendo), enquanto o público está apenas comprando a história.
- Foque na Acumulação Silenciosa: O dinheiro inteligente (o “Homem Composto” de Wyckoff) acumula em silêncio. A verdadeira oportunidade raramente é aquela que está na capa do jornal. A corretora deve procurar áreas com baixo esforço (pouca notícia, pouca propaganda) mas com fundamentos sólidos que sinalizam uma futura valorização.
3. Utilize o Protocolo de Análise Fria
Crie um conjunto de etapas de análise que devem ser seguidas antes de recomendar qualquer investimento, independentemente da pressão ou do buzz do mercado.
- Análise de Ciclo: Em qual fase do ciclo (Acumulação, Mark-up, Distribuição ou Mark-down) o ativo/região se encontra? Se estiver na Distribuição (euforia de vendas), a blindagem é vender, não comprar.
- Análise de Motivação: Por que essa informação/oportunidade está sendo divulgada agora? Quem ganha com minha decisão de compra/venda?
- Análise de Dados Não-Emocionais: Verifique a Taxa Selic, IGP-M, Variação do m² real, Renda Média da Região e a Infraestrutura em desenvolvimento (estradas, metrô, hospitais). Se os dados frios e econômicos não apoiam a narrativa, ignore a narrativa.
- Teste do Inconsciente: Lembre-se que a manipulação visa os desejos inconscientes (medo de ficar de fora, desejo de riqueza rápida, inveja do vizinho). A corretora deve se perguntar: “Se eu não tivesse medo de perder essa ‘oportunidade única’, os fatos ainda me fariam investir?”
A blindagem mais forte para uma corretora da IMOBILIÁRIA DA MULHER é manter o foco na ciência do mercado (dados e ciclos) e na autonomia de suas clientes, desvinculando-se ativamente da emoção de massa orquestrada pela Engenharia do Consentimento.
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