Construindo Conexões Genuínas: A Arte de Encontrar Pontos em Comum para Corretoras da Imobiliária da Mulher®

Na Imobiliária da Mulher®, sabemos que o sucesso vai além de listar imóveis e tentar fechar negócios. Ele se constrói na confiança, na empatia e, principalmente, na capacidade de criar uma conexão autêntica com cada cliente. A arte de encontrar pontos em comum é uma ferramenta poderosa para fortalecer esses laços, baseada no princípio da afeição – a tendência natural de gostarmos de pessoas semelhantes a nós.

Aplicar essa técnica de forma natural e genuína é um diferencial da Imobiliária da Mulher®, que valoriza o entendimento das necessidades e aspirações de cada cliente. Veja como as corretoras podem utilizar esse conhecimento no dia a dia:

A Base da Conexão: O Que os Especialistas nos Ensinam

Autores renomados em persuasão, vendas e psicologia social como Robert Cialdini, Dale Carnegie e Chris Voss, destacam que a similaridade e a afinidade são pilares para a influência e o relacionamento.

• Robert Cialdini (Afeição/Gostar): Enfatiza que somos mais receptivos a quem percebemos como semelhante a nós.
• Dale Carnegie (Interesse Genuíno): Mostra que a chave para fazer amigos e influenciar pessoas é demonstrar interesse verdadeiro e incentivar os outros a falarem sobre si.
• Chris Voss (Escuta Ativa e Empatia Tática): Embora focado em negociação, Voss sublinha a importância de entender profundamente o outro para validar suas emoções e interesses, o que pode revelar valores compartilhados.

Adaptando para a Corretora da Imobiliária da Mulher®

Para as corretoras da Imobiliária da Mulher®, o objetivo é transformar esses princípios em ações práticas, de forma ética e sem forçar situações.

1. A Escuta Atenta é Seu Superpoder

• Perguntas Abertas e Curiosidade Genuína: Em vez de ir direto aos detalhes do imóvel, comece a conversa com perguntas que convidem o cliente a falar sobre seus sonhos, seu estilo de vida, o que ele valoriza em um lar ou em um bairro.
  • “Como você imagina sua rotina no novo lar?”
  • “Quais são os hobbies que você mais gosta de praticar em família?”
  • “O que é inegociável para você em um condomínio ou na vizinhança?”
  • “Você tem pets? Como eles se adaptariam ao novo espaço?”
• Observe e Absorva: Preste atenção a cada detalhe durante a conversa ou visita. Um comentário sobre uma viagem, um livro, uma foto na mesa ou até mesmo a preferência por um tipo de café pode ser um gatilho. Anote esses detalhes (com a devida permissão e de forma discreta) para futuras referências.

2. Criando Pontes com Naturalidade

• Compartilhamento Sutil e Relevante: Quando um ponto em comum surgir, compartilhe uma experiência pessoal breve e pertinente que demonstre essa afinidade.
  • Exemplo: Se o cliente mencionar que ama cozinhar, você pode dizer: “Eu também adoro! Para quem gosta de culinária, uma cozinha espaçosa é essencial. Este imóvel aqui tem um layout que…”
  • Exemplo: Se perceberem que ambos têm filhos da mesma idade, um comentário como: “Ah, sei bem como é a correria com crianças nessa fase! É importante ter uma área de lazer segura, não é?”
• Valores e Propósitos: Muitas vezes, os pontos em comum não são hobbies, mas valores. Se o cliente expressa preocupação com sustentabilidade, segurança, educação dos filhos ou um estilo de vida tranquilo, e a Imobiliária da Mulher® ou você compartilha esses valores, reforce-os.

3. A Autenticidade é o Segredo

• Seja Genuína: A chave para essa técnica é a sinceridade. Clientes percebem quando a conexão é forçada. Busque afinidades reais e evite “criar” pontos em comum que não existem.
• Foco no Cliente: Lembre-se que o objetivo é construir rapport com o cliente, não falar sobre si mesma. O ponto em comum é uma ponte para o cliente se sentir mais à vontade e compreendido por você.

Ao dominar a arte de encontrar e usar pontos em comum de forma ética e natural, as corretoras da Imobiliária da Mulher® reforçam a sua capacidade de construir relacionamentos duradouros, baseados em confiança e respeito mútuo. Isso não só eleva a experiência do cliente, mas também impulsiona os resultados, solidificando a Imobiliária da Mulher® como referência em atendimento e expertise no mercado imobiliário brasileiro.

Ótimo! Vamos simular um diálogo para que você, como corretora da Imobiliária da Mulher®, possa praticar a identificação e o uso de pontos em comum.

Imagine a seguinte situação:

Cenário: Você está com uma cliente, a Dona Ana, de aproximadamente 50 anos, que está buscando um apartamento na sua cidade (Jacareí, SP) para ela e seu marido, agora que os filhos saíram de casa. Vocês estão visitando um imóvel.

Seu Objetivo: Praticar a escuta ativa para identificar possíveis pontos em comum (família, hobbies, objetivos de vida) e usá-los naturalmente para construir afinidade.

Simulação de Diálogo: Corretora Imobiliária da Mulher® e Dona Ana

Corretora (Você): “Dona Ana, o que achou da metragem da sala? É um espaço bem convidativo para receber, não é?”

Dona Ana: “Sim, é ótima! Agora que os filhos saíram de casa, eu e meu marido temos mais liberdade, mas adoramos que eles venham nos visitar nos fins de semana. Precisamos de um lugar que acomode bem a família, sabe?”

Corretora (Você): “Com certeza, Dona Ana! Eu super entendo essa fase. Meus sobrinhos também já estão mais independentes, e é uma delícia ter a casa cheia nos fins de semana, né? ( <– Ponto em comum: fase da vida e valor familiar> ) Para essas visitas, você pensa em ter um espaço de churrasqueira no condomínio ou prefere algo no próprio apartamento?”

Dona Ana: “Ah, uma churrasqueira no condomínio seria maravilhosa! Adoramos fazer um churrasco e reunir todo mundo. Outra coisa que nos agrada muito é poder caminhar. Gostamos de fazer nossas caminhadas no final da tarde, mas ultimamente tem sido difícil encontrar um lugar seguro e agradável perto de onde moramos.”

Corretora (Você): “Entendi perfeitamente, Dona Ana! Segurança e bem-estar são prioridades. Inclusive, eu mesma sou apaixonada por caminhadas ao ar livre. É um momento de desestressar, não é? ( <– Ponto em comum: hobby/interesse pessoal> ) Esse condomínio, em particular, tem uma pista de caminhada interna super arborizada e iluminada, além de ficar a poucas quadras de um parque municipal que é perfeito para isso. Poderíamos dar uma olhada depois na área de lazer, se quiser.”

Dona Ana: “Que maravilha! Adoraria sim. E o apartamento, achei a vista muito bonita. Meu marido adora ler e ter um cantinho tranquilo com uma vista assim seria perfeito para ele. Ele tem uma coleção enorme de livros.”

Corretora (Você): “Que legal, Dona Ana! Eu também sou uma leitora assídua e valorizo muito um espaço assim. Um bom livro e uma vista relaxante fazem toda a diferença, não é? ( <– Ponto em comum: hobby/interesse pessoal> ) Esse cantinho na varanda ou até mesmo perto da janela na sala pode se tornar um refúgio literário e tanto para ele. Já imaginou ele aqui, com os livros dele, curtindo essa paisagem?”

Análise da Simulação:

• Escuta Ativa: Você ouviu atentamente o que Dona Ana valoriza: família, reuniões, caminhadas, leitura.
• Identificação de Pontos em Comum: Você rapidamente conectou-se com a fase de vida (filhos independentes), o valor familiar (reuniões), o hobby (caminhadas) e o interesse em leitura.
• Naturalidade e Genuinidade: As suas respostas foram naturais e demonstraram empatia, sem forçar a barra. O ponto em comum foi usado para validar o sentimento da cliente e direcionar a conversa para as soluções que o imóvel oferece.
• Conexão com a Solução: Cada ponto em comum foi amarrado a uma característica do imóvel ou do condomínio, mostrando como o apartamento atende às necessidades e desejos dela.

Agora é a sua vez!

Se a Dona Ana tivesse mencionado algo sobre viagens, como você responderia para encontrar e usar um ponto em comum, direcionando para o imóvel ou para o seu serviço como corretora da Imobiliária da Mulher®?

Pense em uma resposta que seja natural e reforce a conexão!

Pontos em Comum: Encontrando Conexões Genuínas com o Cliente

A técnica de encontrar e destacar pontos em comum com o cliente é uma poderosa ferramenta de persuasão, fundamentada no princípio da afeição (ou gostar), como abordado por Robert Cialdini. Quando nos identificamos com alguém, ou percebemos que temos algo em comum, a tendência é que desenvolvamos uma conexão e sejamos mais abertos à sua influência. Esta abordagem não se limita apenas à família, hobbies ou objetivos de vida, mas abrange qualquer área onde haja ressonância mútua.

Diversos autores e obras na literatura de vendas, negociação e psicologia social exploram a importância de construir rapport e identificar essas afinidades. Abaixo, listo algumas fontes e técnicas relevantes:

1. Robert Cialdini – “Armas da Persuasão”

• Técnica Principal: Afeição/Gostar. Cialdini argumenta que somos mais propensos a concordar com pessoas de quem gostamos. Entre os fatores que geram afeição, ele destaca a similaridade (gostamos de pessoas que são parecidas conosco, seja em opiniões, traços de personalidade, origens ou estilo de vida) e os elogios (gostamos de quem nos elogia, desde que o elogio seja sincero).
• Como se Aplica: A busca por pontos em comum é uma aplicação direta do princípio da similaridade. Ao identificar que você e seu cliente compartilham um hobby, uma paixão por um time de futebol, ou um valor familiar, você ativa essa conexão.
• Onde Buscar: O Capítulo 5 do livro é inteiramente dedicado à Afeição.

2. Dale Carnegie – “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”

• Técnica Principal: Carnegie é um pioneiro na arte de construir relacionamentos. Vários de seus princípios se relacionam com a busca de pontos em comum:
  • “Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas”: Ao demonstrar interesse genuíno, você naturalmente descobrirá afinidades.
  • “Sorria”: Abre portas para a conexão.
  • “Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante em qualquer idioma”: Personalizar a interação cria um vínculo.
  • “Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas”: Ouvir atentamente é a forma mais eficaz de descobrir pontos em comum.
  • “Fale sobre o que interessa à outra pessoa”: Uma vez que você descobre um interesse, foque a conversa nele para aprofundar a conexão.
• Como se Aplica: As técnicas de Carnegie são a base para uma escuta ativa e observação aguçada que permitem identificar esses pontos de conexão de forma natural e sem forçar.
• Onde Buscar: Praticamente todo o livro é um manual sobre como construir rapport e afeição.

3. Chris Voss – “Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso” (Never Split the Difference)

• Técnica Principal: Embora focado em negociação de alto risco, Voss enfatiza a importância da escuta ativa, empatia tática e rotulação. Ao rotular as emoções e os interesses do outro (“Parece que você valoriza muito a segurança da sua família”), você demonstra compreensão e cria uma ponte.
• Como se Aplica: A empatia tática de Voss não é sobre encontrar algo em comum, mas sobre validar o que é importante para o outro, o que por sua vez, pode revelar áreas de valores ou objetivos compartilhados. A curiosidade e as perguntas abertas são cruciais para desvendar esses pontos.
• Onde Buscar: Capítulos sobre Escuta Ativa, Espelhamento e Empatia Tática.

4. Brian Tracy – “Psicologia da Venda”

• Técnica Principal: Tracy aborda a importância de construir um forte rapport com o cliente. Ele sugere que os vendedores devem procurar áreas de concordância e similaridade para criar uma atmosfera de confiança.
• Como se Aplica: Tracy incentiva o vendedor a ser um “solucionador de problemas” e a se alinhar com os objetivos do cliente, o que muitas vezes significa identificar aspirações e valores que ambos compartilham.
• Onde Buscar: Capítulos sobre construção de relacionamento e superação de objeções.

5. Técnicas de Programação Neurolinguística (PNL)

• Técnica Principal: A sincronização (rapport) na PNL envolve espelhar (sutilmente) a linguagem corporal, o tom de voz e até o ritmo da fala do interlocutor. Além disso, a PNL aborda o uso de metaprogramas, que são padrões mentais de como as pessoas processam informações e tomam decisões (ex: orientadas para o “afastamento da dor” ou para a “aproximação do prazer”). Entender esses padrões pode revelar valores e motivações em comum.
• Como se Aplica: A PNL oferece ferramentas práticas para sentir a sintonia com o cliente e adaptar sua comunicação, facilitando a descoberta e o reforço de pontos em comum.
• Onde Buscar: Livros introdutórios de PNL, como “Introdução à PNL” de Joseph O’Connor e John Seymour, ou obras de Richard Bandler e John Grinder.

Dicas Práticas para as Corretoras da Imobiliária da Mulher®:

• Perguntas Abertas e Curiosidade Genuína: Em vez de focar apenas no imóvel, pergunte sobre a vida do cliente, seus planos futuros, o que ele valoriza em um lar, como ele gosta de passar o tempo livre. “O que é mais importante para você em um bairro para sua família?” ou “Quais são seus hobbies nos fins de semana?”
• Escuta Ativa: Preste atenção não apenas às palavras, mas também ao tom de voz, às emoções e ao que está implícito. Muitas vezes, os pontos em comum surgem em comentários casuais.
• Observe o Ambiente: Se estiver na casa do cliente ou ele mencionar algo, observe detalhes (fotos de viagens, livros, coleções, prêmios) que podem indicar interesses.
• Seja Sincera: A chave é a naturalidade e a genuinidade. Não force uma conexão se ela não existe. Se o ponto em comum for real, a interação será fluida e autêntica.
• Compartilhe com Moderação: Quando encontrar um ponto em comum, compartilhe sua própria experiência ou interesse de forma breve e relevante, mas sem desviar o foco do cliente. O objetivo é construir a ponte, não falar sobre si mesma.

Ao dominar essas técnicas, as corretoras da Imobiliária da Mulher® podem aprofundar o relacionamento com seus clientes, construindo confiança e afeição, elementos cruciais para o sucesso em qualquer negociação imobiliária.

Você gostaria de explorar alguma dessas fontes ou técnicas mais a fundo?