Como neutralizar sabotadores em negociação imobiliária

Para neutralizar uma das partes que tenta sabotar um atendimento ou venda no mercado imobiliário, enquanto a outra parte está pronta para fechar negócio, é crucial usar técnicas de comunicação e negociação que isolam a pessoa negativa e reforçam a decisão da pessoa positiva.

Técnicas e Estratégias Práticas

O foco principal é criar um ambiente de confiança e direcionar a conversa para a pessoa que já quer fechar negócio, minimizando a influência da outra.

1. Mantenha o Foco na Pessoa Decidida

Direcione sua atenção e a maior parte da sua comunicação para a pessoa que está pronta para comprar. Use perguntas diretas a ela.

• Perguntas de fechamento: “Com base no que conversamos, este imóvel atende às suas necessidades?” ou “Podemos agendar a assinatura do contrato para amanhã?”
• Reforço positivo: “Que bom que você se sentiu à vontade com o imóvel. É realmente uma ótima oportunidade.”

2. Isole a Sabotagem

Não entre na discussão com a pessoa que está tentando sabotar o negócio. Reconheça a objeção dela brevemente, mas não dê espaço para que ela domine a conversa.

• Técnica de neutralização: Em vez de discutir a objeção, use frases como: “Entendo o seu ponto, mas vamos focar no que a [nome da pessoa decidida] achou sobre as condições de pagamento” ou “É uma consideração válida, mas parece que a [nome da pessoa decidida] já está com a decisão tomada.”
• Mude o foco: Ao notar um comentário negativo, redirecione a atenção para algo positivo ou para o próximo passo. “Falamos sobre as taxas, mas agora vamos conferir a documentação.”

3. Use a Técnica do “Sim” (Yes Set)

Faça uma série de perguntas que a pessoa decidida responderá “sim” para criar um ritmo de concordância.

• “Você gostou da localização?” (Sim.)
• “O layout do apartamento é ideal para você?” (Sim.)
• “As condições de pagamento que apresentei fazem sentido?” (Sim.)

A sequência de “sim” reforça a decisão positiva e torna mais difícil para a outra parte introduzir uma objeção negativa.

4. Fale a “Linguagem” de Cada um

Tente entender o que motiva cada pessoa. A pessoa que quer fechar pode estar focada em família, segurança ou investimento. A pessoa que sabota pode ter medo de mudança, preocupação financeira ou simplesmente querer ter controle. Aborde as motivações de forma individual.

• Para a pessoa decidida: Fale sobre os benefícios que importam para ela: “A área de lazer é perfeita para a sua família.” ou “Este é um investimento seguro.”
• Para a pessoa que sabota: Aborde as objeções dela de forma racional e breve: “Sobre a sua preocupação com o condomínio, os valores estão dentro da média da região e a administração é muito transparente.”

5. Exemplo Prático de Diálogo

Cenário: Um casal está visitando um apartamento. A esposa (Maria) está encantada e pronta para fechar. O marido (João) está constantemente fazendo comentários negativos sobre o preço e a localização.

• Maria: “Adorei a luz natural e o tamanho da sala, é perfeita para as nossas reuniões de família.”
• João: “Eu não sei, acho o valor do condomínio muito alto e a rua parece ter muito barulho.”
• Corretora: “Entendo a sua preocupação, João. É natural querer economizar. Mas, Maria, sobre a sala que você gostou, a gente pode imaginar um projeto de decoração. Isso te agrada, não é?”
• Maria: “Sim, com certeza!”
• Corretora: “Que ótimo! Então, com a sua aprovação, Maria, já podemos falar sobre os próximos passos para garantir que o apartamento seja de vocês. Vocês gostariam de agendar a reunião com o financeiro para amanhã?”

Fontes e Autores Relevantes

Muitas dessas técnicas são baseadas em princípios de negociação e persuasão.

• Robert Cialdini: Seu livro “As Armas da Persuasão” explica o conceito de Consistência e Compromisso, que é a base da técnica do “Sim”. As pessoas tendem a manter a consistência com decisões que já tomaram.
• Roger Fisher e William Ury: Em “Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos sem Concessões”, eles defendem a ideia de separar as pessoas do problema. A corretora deve focar em resolver o problema da venda, e não entrar em conflito com a pessoa que sabota.

Ao usar essas estratégias, a corretora da IMOBILIÁRIA DA MULHER pode manter o controle da negociação, valorizar a decisão da cliente e fechar o negócio com sucesso.