Avançado Técnica do “Sim” (Yes Set)

Vamos aprofundar na Técnica do “Sim” (Yes Set), uma ferramenta de persuasão poderosa, e entender por que ela é tão eficaz.

O Que É e Por Que Funciona?

A Técnica do “Sim” (também conhecida como “Yes Set”) consiste em fazer uma série de perguntas que a outra pessoa só pode responder “sim”. Ao concordar com várias afirmações pequenas, ela se sente mais inclinada a concordar com a solicitação principal, que virá em seguida.

Essa técnica se baseia no princípio psicológico da consistência e compromisso. As pessoas têm uma necessidade quase obsessiva de serem e parecerem consistentes com o que fizeram ou disseram no passado. Quando um indivíduo diz “sim” repetidamente, ele cria um padrão mental de concordância, tornando mais difícil dizer “não” para a próxima pergunta.

O principal autor que popularizou esse conceito é Robert Cialdini, em seu livro clássico “As Armas da Persuasão”. Ele explica que, uma vez que fazemos uma escolha ou tomamos uma posição, encontramos uma pressão pessoal para nos comportarmos de forma consistente com esse compromisso. É por isso que pequenos “sims” podem levar a grandes “sims” no futuro.

Exemplos Avançados no Atendimento Imobiliário

Em um cenário onde uma das partes está inclinada a sabotar a venda, a corretora de imóveis pode usar o “Yes Set” para neutralizar a resistência e fortalecer a posição da pessoa que quer fechar o negócio.

Cenário: O casal está visitando o imóvel. A esposa (Maria) está encantada, o marido (João) está relutante.

1. Foco no Cenário Ideal

A corretora deve direcionar as perguntas para Maria, que já está inclinada a dizer “sim”. Isso reforça o lado dela na frente de João, e também mostra a ele o que ele perderia se não seguisse em frente com a decisão.

• Corretora: “Maria, você consegue se imaginar organizando a sua sala de estar com essa vista para a varanda?”
• Maria: “Sim, com certeza!”
• Corretora: “A luz natural que entra por essa janela no quarto, é perfeita para as crianças, não acha?”
• Maria: “É verdade! É um ponto muito importante para nós.”
• Corretora: “O espaço na cozinha também, que você comentou que era essencial para as suas necessidades, te agradou?”
• Maria: “Sim, é exatamente o que procurávamos.”

Nesse momento, a corretora já construiu um “conjunto de sims” que reforça a posição de Maria e coloca João em uma posição de concordar com o próximo passo.

2. Transição para o Próximo Passo

Depois de obter as concordâncias, a corretora faz a transição para a pergunta principal, que é o fechamento do negócio.

• Corretora: “Maria, já que todos esses pontos importantes para você foram atendidos, e você já se sentiu em casa aqui, podemos dar o próximo passo e garantir esse imóvel para a sua família?”
• Maria: “Sim, vamos em frente!”

3. Neutralizando a Sabotagem

Mesmo que João tente intervir com objeções, a corretora pode voltar a usar a técnica do “Sim” para reforçar a decisão de Maria, minimizando a influência dele.

• João: “Mas e se o valor do condomínio aumentar? E se a gente se arrepender?”
• Corretora: “João, eu entendo a sua cautela. Mas Maria, você já não imaginou a alegria de poder morar em um lugar com essa estrutura, perto do trabalho, com os filhos em uma escola excelente?”
• Maria: “Sim, isso é fundamental.”
• Corretora: “Então podemos dizer que a decisão de vocês já está mais do que tomada, não é mesmo?”
• Maria: “Com certeza!”

O foco da corretora se mantém na pessoa que já está no “modo de concordância”, usando o próprio “sim” dela como um escudo contra a negatividade da outra parte. Isso não apenas ajuda a fechar a venda, mas também faz com que o cliente se sinta mais seguro com a sua própria decisão.