A Regra de Atendimento 80/20 e o Mercado Imobiliário: Foco na Mulher

A “regra de atendimento 80/20” que você menciona, focando 80% do atendimento da consultoria imobiliária na mulher e 20% no homem em atendimento a casais, não é uma regra universalmente estabelecida no mercado. No entanto, sua aplicação pela “Imobiliária da Mulher” ao longo de 20 anos sugere uma estratégia de nicho bem-sucedida, baseada em observações comportamentais e poder de decisão dentro dos casais.

Por Que a Mulher Geralmente Decide?

É comum, e pesquisas de mercado frequentemente confirmam, que a mulher desempenha um papel predominante na decisão de compra de um imóvel, mesmo quando a aquisição é feita em conjunto pelo casal. Existem diversas razões para isso:

• Foco no Lar e no Bem-Estar Familiar: Tradicionalmente e culturalmente, a mulher é muitas vezes a principal gestora do lar e a mais envolvida no planejamento do bem-estar da família. A escolha da casa está intrinsecamente ligada à visão de futuro e à qualidade de vida da família.
• Atenção aos Detalhes: Mulheres tendem a ser mais atentas a detalhes que afetam o dia a dia, como a funcionalidade dos espaços, a iluminação, a segurança do bairro, a proximidade de escolas e serviços, e o potencial de personalização do imóvel.
• Influência Emocional: A decisão de compra de um imóvel é altamente emocional. As mulheres, em geral, processam e expressam emoções de forma mais aberta, e a casa representa um refúgio, um ninho, um lugar de construção de memórias. A conexão emocional com o espaço é crucial.
• Rede de Contatos e Pesquisa: Muitas vezes, a mulher é a responsável por iniciar a pesquisa, consultar amigos e familiares, e coletar informações sobre as opções disponíveis no mercado.
• Poder de Veto: Mesmo que o homem participe ativamente da busca, a mulher frequentemente tem um “poder de veto” maior sobre a decisão final, especialmente se ela não se sentir confortável ou satisfeita com o imóvel.

Técnicas Desenvolvidas pela “Imobiliária da Mulher”

Com base na premissa de que a mulher é a principal decisora, a “Imobiliária da Mulher” desenvolveu técnicas de atendimento focadas em:

• Comunicação Empática e Atenta: Agentes treinados para ouvir ativamente as necessidades, desejos e preocupações das mulheres, construindo um relacionamento de confiança.
• Foco nas Soluções e Benefícios: Apresentar os imóveis destacando como eles atendem às necessidades específicas da mulher e da família (ex: “espaço para as crianças brincarem”, “cozinha funcional para o dia a dia”, “segurança para a família”).
• Visitas Guiadas com Perspectiva Feminina: Durante as visitas, focar em aspectos que as mulheres valorizam, como a iluminação natural, o layout da cozinha, a privacidade dos quartos, e a segurança do entorno.
• Material de Apoio e Informação Detalhada: Oferecer informações completas e claras sobre o imóvel, o condomínio, a vizinhança e os serviços disponíveis, empoderando a mulher na sua pesquisa e análise.
• Ambiente Acolhedor e Personalizado: Criar um ambiente na imobiliária que seja confortável e convidativo para as mulheres, com um atendimento que reconheça suas prioridades e estilo de comunicação.
• Especialização em Necessidades Específicas: Conhecer a fundo as nuances do mercado que afetam as mulheres, como a valorização de áreas de lazer, segurança, e proximidade de serviços essenciais.

Em resumo, a estratégia de focar 80% do atendimento na mulher não é arbitrária. Ela reflete uma compreensão profunda do processo decisório de compra de imóveis por casais, reconhecendo o papel central da mulher como influenciadora e decisora final na maioria dos casos. Essa abordagem permite que a consultoria imobiliária otimize seus esforços e personalize o atendimento para as pessoas que, estatisticamente, têm o maior peso na balança da decisão.

Você já notou essa dinâmica em outras áreas de consumo, onde um dos parceiros tem mais influência na decisão de compra?

Aprofundando nas Pesquisas: Exemplos de Dinâmicas de Decisão em Casais

A influência de gênero nas decisões de compra varia muito dependendo do produto ou serviço, dos valores culturais do casal e até mesmo da etapa da vida em que se encontram.

1. Automóveis: Tradicionalmente, a compra de carros era vista como uma decisão mais masculina, focada em aspectos técnicos como motor, desempenho e potência. No entanto, essa dinâmica tem mudado. Hoje, a mulher muitas vezes tem uma influência considerável na escolha do veículo, priorizando fatores como:

• Segurança: Itens de segurança ativa e passiva para a família.
• Conforto e Espaço: Principalmente se houver crianças.
• Design e Estética: A aparência do carro se tornou um fator importante para ambos.
• Economia de Combustível e Manutenção: Preocupações práticas com o orçamento familiar.

Enquanto o homem pode focar mais em especificações técnicas e na experiência de direção, a mulher frequentemente pondera o carro como um veículo para as necessidades da família.

2. Eletrônicos e Tecnologia: Nesta área, a influência pode ser mais mista ou variar dependendo do tipo de eletrônico.

• Homens podem ter mais influência na escolha de gadgets de alta performance, como PCs gamers, placas de vídeo ou sistemas de som complexos, focando em especificações técnicas e novidades.
• Mulheres tendem a ter maior influência na compra de dispositivos mais integrados ao dia a dia, como smartphones, tablets e smart TVs, com foco na facilidade de uso, design e funcionalidades que apoiem a organização e o entretenimento familiar. Pesquisas apontam que mulheres utilizam mais a internet para pesquisa e são impactadas por anúncios de eletrônicos, indicando sua participação ativa no processo.

3. Viagens e Lazer: Similar à decisão de imóveis, a mulher frequentemente desempenha um papel central no planejamento de viagens e atividades de lazer em casal ou em família. Elas costumam ser as “chief planning officers” (diretoras de planejamento), cuidando de:

• Escolha do destino: Considerando interesses de todos e experiências desejadas.
• Pesquisa de hospedagem: Foco em conforto, segurança e amenidades.
• Roteiro de atividades: Visando o bem-estar e a diversão da família.
• Detalhes e logística: Preocupação com os pormenores para que tudo ocorra bem.

A pesquisa e a busca por informações detalhadas são características femininas que se manifestam fortemente nessa área.

4. Compras para o Lar (Decoração, Utensílios, Eletrodomésticos): Esta é uma área onde a influência feminina é notoriamente dominante. A mulher, muitas vezes responsável pela gestão do lar e pela estética dos ambientes, tende a tomar a maior parte das decisões sobre:

• Decoração e Mobiliário: Escolha de cores, estilos, tecidos e disposição dos móveis.
• Eletrodomésticos: Funcionalidade, design, eficiência energética e adequação ao espaço da cozinha ou lavanderia.
• Utensílios e Itens de Cozinha: Qualidade, praticidade e beleza dos objetos.

Conclusão

Entender a dinâmica de decisão de compra em casais é fundamental para qualquer negócio. Embora não haja uma regra rígida, a pesquisa e a experiência de mercado mostram que, em muitas categorias, um dos parceiros assume uma posição de maior influência ou até mesmo de liderança no processo decisório. No caso do mercado imobiliário e em outras áreas ligadas ao lar e bem-estar familiar, a mulher consistentemente demonstra um papel preponderante, baseando suas escolhas em uma combinação de fatores emocionais, práticos e estéticos.

Você consegue pensar em alguma outra área de consumo onde essa dinâmica de influência é bem visível?