A Comunicação com as Palmas Abertas

Orientação Prática

Para as corretoras da Imobiliária da Mulher®, a orientação sobre o uso das palmas expostas é fundamental para construir confiança. A seguir, detalhamos a técnica, sua justificativa e as bases teóricas.

A Comunicação com as Palmas Abertas

Orientação Prática: Durante o atendimento a um cliente, oriente-se a manter as palmas das mãos à vista, voltadas para cima ou abertas, sempre que possível. Ao explicar um ponto, ao cumprimentar, ou ao gesticular, permita que as palmas de suas mãos se tornem visíveis.

Exemplo Prático:

• Em vez de apontar um dedo para um item em uma planta, use a mão inteira com a palma para cima para indicar a área.
• Ao dizer “Eu posso te ajudar a encontrar o lugar perfeito”, abra as mãos levemente.
• Quando o cliente expressar uma objeção, responda com as mãos abertas, transmitindo receptividade e não-defensividade.

Justificativa e Análise Técnica

O gesto de mostrar as palmas é considerado universalmente um sinal de não-agressão e honestidade, enraizado em nossos comportamentos mais primitivos. A razão por trás disso é que, em eras passadas, mostrar as mãos vazias era um sinal de que você não carregava armas, simbolizando a ausência de intenções hostis.

Por que este gesto é tão poderoso no atendimento:

1. Geração de Confiança Subconsciente: O cliente, mesmo sem perceber, processa a mensagem de que você não está “escondendo” nada. Isso cria uma base de confiança e torna a comunicação mais fluida.
2. Transparência e Franqueza: Abertura das palmas é um sinal direto de franqueza. Ao fazer isso, você comunica, de forma não verbal, que suas intenções são puras e que você está sendo totalmente transparente sobre o imóvel e o processo de compra.
3. Convite à Participação: Mãos abertas convidam o outro a se juntar à conversa e a participar. Isso estimula o cliente a se sentir mais à vontade para fazer perguntas e expressar seus sentimentos sobre o imóvel.

Fontes e Autores

As orientações sobre as palmas expostas são amplamente exploradas por pesquisadores e autores de renome na área da comunicação não verbal.

• Allan e Barbara Pease: Em seu livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, eles dedicam um capítulo inteiro ao poder das mãos, destacando o gesto de palma aberta como um dos mais importantes para criar rapport e confiança. Eles argumentam que este é o sinal mais poderoso para persuadir e influenciar de forma positiva, pois é interpretado como um sinal de que a pessoa não está mentindo.
• Joe Navarro: Como ex-agente do FBI, Navarro, em “O que todo corpo diz”, valida a importância das mãos na comunicação. Ele classifica as mãos como uma das fontes mais ricas de informação, especialmente quando se procura por sinais de estresse ou conforto. A exibição das palmas, em seu contexto, é um forte sinal de conforto e honestidade.

Em suma, ao incorporar conscientemente o uso das palmas abertas, a corretora da Imobiliária da Mulher® não apenas adota uma técnica de comunicação eficaz, mas também fortalece sua própria autenticidade e profissionalismo.