A combinação da Técnica Sanduíche com a Técnica PMI (Ponto Positivo, Mas, Implicação)

Essa fusão permite não apenas refutar a objeção, mas fazer isso de uma forma que mantenha o cliente engajado, valorizado e focado nos benefícios.

A Técnica Sanduíche da Objeção (com PMI como Recheio)

A Técnica Sanduíche na comunicação consiste em entregar uma mensagem “difícil” ou um ponto de correção entre duas mensagens positivas. No contexto de objeções, ela funciona assim:

1. Pão de Cima (Positivo): Comece com um elogio, um reconhecimento genuíno ou um ponto positivo que o cliente trouxe.
2. Recheio (A Objeção com PMI): Aborde a objeção usando a estrutura PMI (Ponto Positivo, Mas, Implicação).
3. Pão de Baixo (Positivo): Finalize com um reforço positivo, um benefício futuro ou uma afirmação que reforce a confiança e o valor da sua proposta.

Como a PMI se encaixa no “Recheio” do Sanduíche:

A Técnica PMI é perfeita para ser o “recheio” do seu sanduíche, pois ela mesma já é uma micro-estrutura que transforma o negativo em positivo.

• Pão de Cima: Reconhecimento inicial, validação do cliente.
• Recheio (PMI):
  • Ponto Positivo (da Objeção): Valida a objeção do cliente.
  • Mas (Contraponto/Solução): Apresenta a nova perspectiva/informação.
  • Implicação (Benefício): Conecta à solução e ao ganho para o cliente.
• Pão de Baixo: Reforço final, valorização da decisão, visão de futuro.

Estrutura Detalhada para o Treinamento da IMOBILIÁRIA DA MULHER®

Vamos ver o passo a passo para as nossas corretoras aplicarem essa técnica combinada:

Passo 1: O Pão de Cima (Início Positivo e Empático)

• Objetivo: Criar um ambiente de receptividade, mostrando que você valoriza a opinião do cliente e está atenta.
• Como fazer:
  • Elogie a perspicácia do cliente: “Que ótima observação, Sra. Ana!”
  • Reconheça a inteligência da pergunta: “Essa é uma pergunta muito pertinente, Sr. Marcos.”
  • Valide a preocupação de forma geral: “Entendo perfeitamente sua cautela em relação a esse ponto.”
  • Frases-chave: “É uma excelente questão…”, “Aprecio sua atenção a esse detalhe…”, “Sua preocupação faz todo sentido…”

Passo 2: O Recheio (Aplicação da Técnica PMI na Objeção)

• Objetivo: Abordar a objeção de forma lógica e construtiva, transformando-a em um ponto a favor.
• Como fazer:
  • P (Ponto Positivo da Objeção): Reafirme a objeção do cliente em suas próprias palavras, mostrando que você a compreendeu.
    • Exemplo: “Compreendo que o tamanho da cozinha possa parecer um pouco menor do que você esperava…”
  • M (Mas / Contraponto / Solução): Introduza a nova informação ou a solução que mitiga a objeção.
    • Exemplo: “…mas é importante notar que a planta foi desenhada para uma otimização inteligente do espaço, com pontos estratégicos para eletrodomésticos embutidos e uma ilha funcional.”
  • I (Implicação / Benefício para o Cliente): Conecte essa solução a um benefício direto e tangível para o cliente.
    • Exemplo: “…o que garante uma área de preparo surpreendentemente eficiente e moderna, permitindo mais fluidez no seu dia a dia e um ambiente mais convidativo para receber amigos.”

Passo 3: O Pão de Baixo (Fechamento Positivo e Reforço)

• Objetivo: Deixar o cliente com uma sensação positiva, reforçando o valor da sua proposta e da sua consultoria.
• Como fazer:
  • Reafirme um benefício geral do imóvel/proposta.
  • Reitere a sua disponibilidade para auxiliar.
  • Direcione para o próximo passo de forma positiva.
  • Frases-chave: “Com isso em mente, tenho certeza de que este imóvel atenderá plenamente às suas expectativas.”, “Nosso objetivo é sempre encontrar a melhor solução para você.”, “Estou aqui para garantir que sua decisão seja a mais acertada.”

Exemplos Práticos Combinados para a IMOBILIÁRIA DA MULHER®

Vamos aplicar a Técnica Sanduíche + PMI a cenários comuns:

Cenário 1: “Achei o preço um pouco alto para a região.”

• Pão de Cima: “Sr. Paulo, sua observação sobre o preço é muito pertinente e demonstra sua atenção ao mercado.”
• Recheio (PMI):
  • P: “Entendo que o valor inicial possa parecer um investimento significativo para a região…”
  • M: “…mas este imóvel se destaca pela qualidade dos acabamentos, a infraestrutura de lazer completa e a segurança 24 horas, elementos que agregam um valor incomparável e que não são encontrados em outras propriedades da mesma faixa de preço na vizinhança.”
  • I: “…o que significa que você não está apenas comprando um imóvel, mas um estilo de vida exclusivo, com conforto, segurança e uma valorização garantida a longo prazo.”
• Pão de Baixo: “Tenho certeza de que, ao considerar esses diferenciais, você verá o excelente retorno desse investimento. Que tal revisitarmos a área de lazer para que você sinta essa experiência?”

Cenário 2: “Não gostei da fachada do prédio, parece um pouco antiga.”

• Pão de Cima: “Sra. Camila, agradeço sua honestidade. A estética da fachada é, de fato, um ponto importante na escolha de um lar.”
• Recheio (PMI):
  • P: “Compreendo que a fachada possa não refletir o estilo mais moderno que você busca…”
  • M: “…mas essa construção mais clássica é um indicativo da solidez e durabilidade da estrutura do prédio, construído com materiais de alta qualidade que resistem ao tempo.”
  • I: “…o que se traduz em baixos custos de manutenção a longo prazo e uma tranquilidade muito maior em relação à estrutura do seu investimento, além de um interior que pode ser totalmente modernizado ao seu gosto.”
• Pão de Baixo: “O importante é que o interior do apartamento e a qualidade de vida que ele oferece superam qualquer expectativa. Vamos dar uma olhada na planta novamente e imaginar sua decoração?”

Cenário 3: “Tenho receio de que o condomínio seja muito burocrático.”

• Pão de Cima: “Srta. Laura, sua preocupação com a burocracia é muito válida, ninguém quer ter dor de cabeça com isso.”
• Recheio (PMI):
  • P: “É natural ter esse receio, pois alguns condomínios realmente podem ser complexos em sua gestão…”
  • M: “…mas a administração deste condomínio é reconhecida pela sua eficiência e transparência, com um sistema online para reservas e comunicação, e uma equipe de zeladoria muito proativa.”
  • I: “…o que significa que você terá uma vida mais prática e tranquila, com todas as suas necessidades atendidas rapidamente e a certeza de que seu patrimônio está sendo bem cuidado.”
• Pão de Baixo: “Nossa equipe da Imobiliária da Mulher® já trabalhou com diversos clientes neste condomínio e todos relatam uma experiência muito positiva. Posso te colocar em contato com alguns moradores, se desejar?”

Benefícios Desta Abordagem Combinada

Ao integrar a Técnica Sanduíche com a PMI, as corretoras da IMOBILIÁRIA DA MULHER® alcançam:

• Comunicação Mais Suave e Menos Agressiva: O cliente se sente compreendido e respeitado.
• Maior Empatia e Conexão: Fortalece o relacionamento e a confiança entre corretora e cliente.
• Argumentos Mais Persuasivos: As soluções são apresentadas de forma lógica e com foco nos benefícios reais.
• Redução da Resistência do Cliente: As objeções são desarmadas de forma construtiva.
• Aumento da Eficácia nas Vendas: Aumenta a probabilidade de o cliente avançar na negociação e fechar o negócio.

Esta é uma ferramenta essencial para capacitar ainda mais nossas corretoras a serem não apenas vendedoras, mas verdadeiras consultoras e facilitadoras de sonhos.