No mercado imobiliário, a venda não se resume apenas a transações; ela se baseia em relacionamentos. Para uma corretora da Imobiliária da Mulher®, a habilidade de fazer o cliente se sentir verdadeiramente importante é um diferencial que transforma um atendimento comum em uma experiência memorável. Essa percepção não se alcança com bajulação, mas com gestos autênticos e técnicas que demonstram a relevância do cliente para você.

O Princípio por Trás da Técnica

O renomado psicólogo Carl Rogers popularizou o conceito de “consideração positiva incondicional”. Embora aplicado na terapia, ele se encaixa perfeitamente no atendimento ao cliente. A ideia é mostrar genuíno respeito e aceitação pela pessoa, independentemente de qualquer coisa. No contexto de vendas, isso significa que seu foco está em servir o cliente e seus interesses, e não apenas em fechar a venda. Essa atitude de serviço cria um ambiente de confiança, onde o cliente se sente valorizado e compreendido.

Outro autor fundamental é Dale Carnegie, que em seu clássico “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, defende a importância de “fazer a outra pessoa se sentir importante — e fazê-lo sinceramente”. A sinceridade é a chave. Os gestos que você pratica devem ser uma extensão da sua crença de que o cliente é valioso.

Técnicas e Exemplos Práticos

1. Crie um Ambiente de Exclusividade: O seu espaço de atendimento, seja ele um escritório ou um café, é o palco.

• Posicionamento Estratégico: Conduza o cliente até um local com a melhor vista, o assento mais confortável. Isso não é sobre o luxo do assento, mas sobre a ação de oferecer o “melhor lugar”.
• A Consultoria Luxuosa: Quando for servir um café ou água, em vez de simplesmente entregar o copo, utilize uma bandeja. Apresente as opções com calma e um sorriso. O gesto de servir com atenção e cuidado eleva a experiência de algo básico para algo especial. Por exemplo: “Por favor, sinta-se à vontade. Tenho um café fresco e um pouco de água gelada. Qual o senhor prefere?”

2. Demonstre Atenção e Escuta Ativa: O cliente se sente importante quando percebe que está sendo ouvido.

• “O Espelho”: Use as palavras do cliente ao fazer perguntas. Se ele disser “Minha prioridade é ter mais espaço para minha família”, você pode responder: “Entendo. Sua prioridade é ter mais espaço para a família, certo? Qual seria o espaço ideal para vocês?”. Isso mostra que você não apenas ouviu, mas também compreendeu.
• A Notação Visual: Durante a conversa, anote pontos-chave que ele menciona (hobbies, nomes de familiares, preferências). Ao final, você pode fazer uma menção a algo anotado para mostrar que você estava prestando total atenção. Por exemplo: “Pelo que o senhor me disse sobre a paixão da sua filha por cavalos, o imóvel que vamos visitar tem um haras aqui perto, o que é um ponto muito positivo.”

3. Apresente-se como uma Consultora, não como uma Vendedora: O cliente se sente importante quando percebe que a sua missão é servi-lo.

• Abertura da Consultoria: Comece o atendimento com uma frase que define seu papel. “Estou aqui para entender seus objetivos e ajudá-lo a encontrar a melhor solução para sua vida.” Isso deixa claro que seu interesse está alinhado ao dele.
• Disponibilidade Genuína: Evite a pressa. Ao final da reunião, diga: “Eu gostaria de saber se há mais alguma dúvida ou se o senhor gostaria de conversar sobre algo que não abordamos.” Esse gesto de oferecer seu tempo mostra que a consultoria não tem um tempo de encerramento pré-definido.

Em última análise, a percepção de importância não é algo que você diz ao cliente, mas algo que ele sente através de seus gestos e atitudes. Como uma corretora da Imobiliária da Mulher®, você tem a oportunidade de criar um atendimento tão singular que o cliente não apenas compra um imóvel, mas também a confiança e o relacionamento com você.

“Lembre-se sem exageros, seja sutil onde ele perceba que é considerado muito importante por você. E assim quando a proposta for lançada, ele agira de acordo com a sua percepção”

Sem exageros!